Andreas Fein Logo
Menü
Wenn es doch nur um den Preis geht, warum gibt es dann bei den Konzernen einen Strategischen Einkauf?
Andreas Fein
Wenn es doch nur um den Preis geht, warum gibt es dann bei den Konzernen einen Strategischen Einkauf?
Andreas Fein

Inhouse-Seminare zu Preisverhandlungen und Key Account Management:

 


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:
Key Account Management
KAM I

Aus der Abhängigkeit heraus zu Wachstum und einem strategischen Miteinander. 
Wie man sich für die Zukunft als Lieferant strategisch positioniert und beim Kunden verankert.

Key Account Management – wachsen mit Großkunden

Großkunden „ticken“ anders als „normale Kunden“. Ein klarer Trend: Die Zahl der Lieferanten wird immer weiter verkleinert, und die Beschaffung zunehmend global ausgerichtet.

Die Auswahl und der Stellenwert  von Lieferanten bei Konzernen wird meist unter rein strategischen Gesichtspunkten entschieden. Da stehen die Details des Angebots weitgehend im Hintergrund. Selbst eine  gute Lieferanten-Bewertung ist in vielen Fällen nicht mehr ausschlaggebend.

Welcher Lieferant das Anforderungsprofil der Zukunft am besten erfüllt, ist das entscheidende Kriterium. Sie wollen als einer der zwei oder drei Kern-Lieferanten in die engere Auswahl kommen? Dann sollten Sie überzeugende Fakten nennen, wie Sie die Anforderungen des Kunden in der Zukunft erfüllen können.

Die Großunternehmen stellen im Wissen um ihre Einkaufsmacht extrem hohe Anforderungen. Das geht von Ihrem Beitrag zum Engineering über das Qualitäts-Management bis hin zur Logistik und flexibler Lieferverfügbarkeit.  Maßgeschneiderte Lösungen zu niedrigen Kosten werden gefordert. 

Eine strategische Verankerung bei den Großkunden erfordert ein gut durchdachtes und langfristig angelegtes Konzept und Vorgehen.


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:

KAM I - Seminar Key Account Management für die mittelständische Industrie  (1-Tages-Seminar)
Referent/Moderation: Hans-Andreas Fein

Öffentliche Seminare

Inhouse Seminare, wahlweise in der Standardversion oder mit Case Studies aus Ihrer Praxis.

Workshop-Reihe zur Entwicklung von Kunden-Strategien für aktuelle Fälle

Beratung und Coaching nach der Grundschulung
Harte Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern"
KAM II

Verhandlungsstrategie – wer hat die Fäden in der Hand? 
Seminar für Zulieferer oder Seminarversion für Maschinenbauer

Harte Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern"

Die Lopez-Ära beim VW-Konzern hat die Welt der Zulieferer-Industrie nachhaltig verändert. Denn heute wird es ganz allgemein zum Regelfall: Konzern-Einkäufer fordern von ihren Zulieferern kontinuierliche Preis-Senkungen.

Diese Preispolitik der Automobilhersteller hat sich mittlerweile auch in anderen Branchen verbreitet. Forderungen nach drei Prozent Preisnachlässen pro Jahr (!) gehören für Serienlieferanten bereits zum Alltag. Von Maschinenherstellern werden zur Auftragsvergabe teilweise noch höhere Zugeständnisse gefordert.

Doch damit nicht genug. Selbst über die getroffenen Vereinbarungen hinaus fordern Einkäufer immer neue Preisnachlässe oder pauschale Einsparungen. Verbunden wird damit die Drohung, den Auftrag an den Wettbewerb zu vergeben oder ins Ausland verlagern „zu müssen“.

Will man eine geschmeidige und wirksame Verhandlungs-Strategie entwickeln, ist ein fundiertes Wissen um die Strategien, Vorgaben und das Pokerspiel des Einkaufs notwendig. Natürlich muss das Zulieferunternehmen klare Vorstellungen haben über die eigenen Stärken und Schwächen und seine Rolle als Lieferant. Mit dem Ziel, die Stärken maximal in das Verhandlungskonzept einzubringen.

Das wird im Seminar gezeigt, und mit Praxis-Fallstudien in Arbeitsgruppen geübt.


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:

KAM II, Referent/Moderation: Hans-Andreas Fein
Seminar Harte Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern"  (1-Tages-Seminar).
Wahlweise in der Standardversion oder mit Case Studies aus Ihrer Praxis (öffentliche Liste)

Workshop-Reihe zur Entwicklung von Kunden-Strategien für aktuelle Fälle

Beratung und Coaching nach der Grundschulung.
(Gerne machen wir Ihnen ein Angebot nach tel. oder persönlichem Briefung – kurze Info Coaching mit Formular)

Weiterführende Seminare zu: Harte Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern"

 


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:
Psychologie und Dramaturgie bei schwierigen Preisverhandlungen
KAM III

Manipulationen früh erkennen und sich bei Druck und Drohungen nicht beirren lassen. 
Mit der Dipl. Psych. Elke Woertche als Co-Referentin.   (Seminartag + Umsetzungstag)

Psychologie bei schwierigen Preisverhandlungen

Preisverhandlungen mit geschulten Konzern-Einkäufern unterliegen heute oft einer besonderen  Dramaturgie. Machtvolle, oft aggressive Verhandlungs-Gegner wollen nur ihre Preis-Vorgaben durchsetzen. Sie fallen einem wiederholt ins Wort, machen gezielte Vorwürfe, und unter Schuldgefühlen, von Schocks und Ohnmacht gelähmt, fällt es immer schwerer, die eigenen Gedanken noch wirkungsvoll vorzubringen. Mit vielfältigen psychologischen Mitteln wird gezielt – offen und auch subtil - Druck aufgebaut und im Gesprächsverlauf bis hinein in eine Zwangslage verstärkt, in der die Sach-Ebene nicht mehr im Mittelpunkt steht. Die Argumentation mit Technik oder Qualität läuft häufig ins Leere oder wird sogar systematisch unterbunden.

In dieser Lage braucht es neben der inhaltlichen Verhandlungs-Strategie ein Verständnis der psychologischen Hintergründe. Ein entsprechendes Rüstzeug eröffnet den Seminar-Teilnehmern dann die Möglichkeit, sich auch in extremen Verhandlungs-Situationen unter Druck behaupten zu können und angemessen zu reagieren - jeder Teilnehmer mit seinem ganz persönlichen, individuellen Repertoire an Argumenten und Verhaltensweisen -, um das Gespräch auf die Sach-Ebene zurückzubringen und partnerschaftlich Kompromisse auszuhandeln.

Das wird im Seminar gezeigt, und mit Praxis-Fallstudien in Arbeitsgruppen geübt.


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:
KAM III - Seminar Psychologie & Dramaturgie bei schwierigen Preisverhandlungen (1-Tag)
Referenten: Dipl. Kfm. Hans-Andreas Fein, Dipl. Psych. Elke Woertche

Inhouse Seminare, optional: Zusatz-Tag zum Üben der Formulierungen und Reaktionen (KAM III Ü)

Ausgetrickst!? Taktik und Methodik bei harten Preisverhandlungen
KAM IV

Das Instrumentarium, um den 12 häufigsten taktischen Mitteln der Einkäufer zu begegnen.
 Von Mehrmengen und Mindermengen über Cost Break Down bis zu e-auctions

Ausgetrickst!? Taktik und Methodik in Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern"

In den 90er Jahren hat Ignacio Lopez die Welt des Einkaufs in der Automobil-Industrie, aber nicht nur dort, „revolutioniert“. Dies war der Beginn einer neuen Ära der „ungleichen Verhandlungen“ für fast alle Beteiligten in der Zulieferkette, mit harten Verhandlungsmethoden und neuen Tools und Taktiken.  
Das stellt viele Verkäufer vor ganz neue Herausforderungen. Vom kooperativen Verhandeln nach dem Win-Win-Ansatz geprägt, erleben auch erfahrene Vertriebsleute, dass ihre Argumentation mit „guter Technik“ und “hoher Produktqualität“ heute nicht mehr durchdringt. Den Einkäufern geht es - so wird gesagt - anscheinend nur noch um den niedrigsten Preis.
Welche Mittel und Wege gibt es, sich in solchen Verhandlungen zu behaupten und am Ende doch einen fairen Kompromiss auszuhandeln? Neben einer durchdachten Verhandlungsstrategie (Seminar KAM II) und guten Kenntnissen der Verhandlungspsychologie (Seminar KAM III) kommt es auf Taktik und Verhandlungstechnik an.

Das Seminar beleuchtet die 12 häufigsten Taktiken von Konzern-Einkäufern von überzogenen Preisforderungen oder Mengen-Anfragen über Cost Break Down bis zu e-auctions, mit welcher Taktik man sich dabei behaupten und wie sich die Wende zu einem guten Kompromiss einleiten läßt. Nicht zuletzt geht es um das Wie, das Wann, um die richtige Art und um die taktisch richtige Reihenfolge beim Einbringen der Angebote und Optionen.
Das Seminar besteht aus Vortrag und Diskussion, praktische Aufgaben und aus Fallstudien aus der Praxis.


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:
KAM IV - Seminar Taktik & Methodik in Preisverhandlungen mit "Lopez-Einkäufern" (1-Tag)
Referent/Moderation: Hans-Andreas Fein

Inhouse Seminare, wahlweise in der Standardversion oder mit Case Studies aus Ihrer Praxis

Beratung und Coaching nach der Grundschulung
Flexible Response: Ausweichmanöver als Standards einüben
KAM V

Klausur und Generalprobe von Strategie und Taktik mit einem geschulten Einkäufer.
 Mit dem Einkaufstrainer Stefan Weber als Coach.

Flexible Response: Ausweich-Manöver als Standards einüben

Die Sichtweise von Einkäufern und Verkäufern bei Preisverhandlungen unterscheidet sich erheblich. Ein Einkäufer hat die Aufgabe, die Preise zu drücken und Einsparungen für sein Unternehmen zu erzielen. Er oder sie sieht sich als "Verteidiger des Unternehmens" gegen zu hohe Ausgaben, und dafür setzt er oder sie sich nach allen Regeln der Kunst ein.

Die Einkäufer legen Vergleichsangebote und Kostenanalysen vor und nutzen das psychologische Instrumentarium, um gegenüber dem Verkäufer Druck aufzubauen - und sind immer wieder überrascht, wie sehr die sich Verkäufer davon beeindrucken lassen. Offenbar mangelt es vielen Verkäufern an Verständnis für die Sicht und Vorgehensweise des Einkaufs, und an einer passenden Verhandlungsführung. Nach dem Grundsatz, "das Match wird im Kopf entschieden" geht es um eine gefestigte, beidseitig durchdachte Kommunikation, die dem Einkäufer keine weiteren Ansatzpunkte bietet. Ein zentraler Punkt ist der Einsatz, das Timing und die Formulierung des "Nein".


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:

Seminar: Flexible Response: Ausweich-Manöver als Standards einüben. Für Verkäufer der mittelständischen Industrie, um flexible(re) Verhandlungsstrategien einzuüben (1-Tages-Seminar)
KAM V Coach: Einkaufstrainer Stephan Weber

Für Inhouse-Trainings wahlweise als Standard-Seminar oder zugeschnitten mit Case Studies aus Ihrer Praxis
Trainings-Reihe zur praktischen Übung der Verkäufer-Argumentation für aktuelle Fälle
Individuelle Beratung und Coaching nach der Grundschulung

Tender Management

Strategien, Rezepte und Verhandlungs-
 Ansätze für Lieferanten-Ausschreibungen im Bereich Non-Automotive

 


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:
Gezeitenwechsel - Umbrüche in der Automobilindustrie

Elektroantriebe, Brennstoffzelle, vernetzte Fahrzeuge und autonomes Fahren; modulare Teilebaukästen und weltweite Produktionsnetzwerke - Analyse der Mega-Trends und deren Auswirkungen für Automobilzulieferer und Fabrik-Ausrüster

Gezeitenwechsel - Umbrüche in der Automobilindustrie

Viele jahrzehntelang verzeichnete die Automobilindustrie eine kontinuierliche Entwicklung. Fahrzeuge und Produktionstechnik wurden optimiert, doch die Rahmenbedingungen änderten sich nur wenig. Doch seit der Jahrtausendwende hat sich das Umfeld der Branche umso rasanter verändert: Die Globalisierung brachte neue Märkte und neue Produktionsstandorte ins Zentrum. Und der Aufbau von weltweit Produktionsnetzwerken hat auch Auswirkungen auf die Wertschöpfungskette und damit die Anforderungen an die Zulieferer. Die immer strengeren Abgas-Vorschriften und politischer Druck erzwingen neue Antriebstechnologien mit Folgen auch für den Fahrzeugaufbau und die verwendeten Materialien. Und schließlich verändern die Digitalisierung und die weltweite Vernetzung die Verkehrssysteme und Fahrzeugtechnologien bis hin zur Vision des vollkommen autonomen Fahrens.

In Politik und Medien steht das Elektroauto aktuell im Rampenlicht. Doch abseits der öffentlichen Debatte verändern eine ganze Reihe andere Mega-Trends die Grundpfeiler der Automobilbranche. Mindestens 15 Trends - im Fahrzeug-aufbau, den Antrieben und ebenso in der Fahrzeug-Entwicklung und -Produktion - verändern die Anforderungen an die Zulieferer, Dienstleister und Ausrüster der Mobilitäts-Branche oder gar deren gesamte Geschäftsgrundlage. So entstanden neue Geschäftsmodelle wie Car-Sharing und Uber, tauchen Fahrzeugbau-Start-ups auf aus dem Nichts (die sogenannten ʺneuen OEMsʺ) und verschärfen neue Zulieferer aus den Schwellen-ländern den Wettbewerber der etablierten Zulieferer. Mit immer mehr Elektronik und Software verliert die Produktion der Mechanik-Teile ihre bisherige Bedeutung, dafür werden Daten zum neuen ʺWerkstoffʺ und verlangen nach neuen Geschäftsmodellen und Dienstleistungen.
Für den einzelnen Zulieferer und Dienstleister haben nicht alle Veränderungen denselben Einfluss. Vielmehr gilt es, im Dschungel die jeweils wichtigsten Umbrüche für das jeweilige Produkt- und Leistungs-Spektrum herauszufiltern und die künftigen Herausforderungen anhand eines Szenarios transparent zu machen. Auf der Basis lassen sich die strategischen Optionen ableiten und nach Chancen und Risiken bewerten. Das ist der Inhalt dieses Workshops. Referent und Moderator Dipl. Kfm. Hans-Andreas Fein ist seit über 28 Jahren Strategieberater und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer.


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:

Seminare zu Business Development und Auslandsmärkten:

 


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:
Märkte und Marktchancen bewerten

Wie man (neue) Märkte für Nischenprodukte erfasst, die Marktgröße bestimmt und die eigenen 
 Chancen bewertet. Marktforschung und Wettbewerbs-Analysen für Investitionsgüter-Märkte.

 


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:
Durchbruch in Amerika – Die nächste Etappe am US-Markt

Wachstums-Schwellen und -Hindernisse am US-Markt erkennen und den Markt mit
amerikanisierten Vertriebsansätzen weiter erschließen. 
Seminar ggf. mit Birgit Klohs, President of The Right Place, Inc./West Michigan als Co-Referentin

US-Markt – Strategie-Review

Zahlreiche deutsche Unternehmen sind schon viele Jahre auf dem US-Markt aktiv. Viele mit eigener Vertriebsniederlassung, manche sogar mit einem Produktionswerk vor Ort. Mit den US-Töchtern von Stammkunden aus Europa ist der anvisierte Umsatz schnell erreicht. Damit wird die Basis für die eigene erfolgreiche Präsenz gelegt. 

Doch immer wieder folgt mal eine Phase der Stagnation. Die Hürde über die nächste Umsatzschwelle scheint wie eine unsichtbare Wand vor der weiteren Geschäftsentwicklung zu stehen. Woran liegt das? Was verhindert den Durchbruch in eine weitere gefestigte Markterschließung?

Am US-Markt scheint auf den ersten Blick vieles ähnlich wie auf dem europäischen Markt. Doch bei einer genaueren Analyse stößt man auf gravierende Unterschiede.

Da ist zunächst die wichtige Rolle von Handelsvertretern, Distributoren und Integratoren. Weiter spielen Online-Shops auch im B2B-Bereich eine größere Rolle als in Europa (noch!). Zudem fordert die hohe Dynamik der Vertriebskanäle oft ein immer wieder neues Einstellen des sogenannten „Channel-Mixes“. Das gilt ganz besonders für die Investitionsgüter-Industrie.

Auch die Geschäftskultur, die Mentalität und die Entscheidungsprozesse in US-Unternehmen sind anders, als auf dem europäischen Heimatmarkt gewohnt. Es gibt also viele Gründe für einen grundlegenden Strategie-Check des Vertriebs auf dem US-Markt. Und dafür hat die Fein-Unternehmensberatung eine besondere Erfahrung.


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:

US-Strategie-Review
Moderation: Hans-Andreas Fein

Kleine Workshop-Reihe mit dem deutschen und amerikanischen VertriebsteamAnalyse: Markt und Wettbewerber, Zielmarkt-Segmente, Kundenhistorie, Lost-Order, Statistik, Vertriebswege uvm.

Beratung und Coaching
und Begleitung bei der Umsetzung

Markterschließung und Vertrieb am chinesischen Markt

Praxis-Seminar über Marketing und Vertrieb für Investitionsgüter in China.
Mit dem chinesischen Kollegen Matt Jin von Asia Wissen als Co-Referent.

Positionierung und Vertriebsstrategie am chinesischen Markt

Viele Blicke und Hoffnungen sind auf den chinesischen Markt gerichtet. 1,4 Mrd. Menschen brauchen Güter für den täglichen Bedarf, Wohnungen, Autos, das Land braucht Energie, Straßen, Bahnverbindungen usw. Bei Fahrrädern und Autos ist China schon an der Spitze der Rangliste; und so wird in der Zukunft  ein Wirtschafts-bereich nach dem anderen China als größten Einzelmarkt haben. Und für die Produktion dieser Güter wie für den Infrastrukturbau dieses bevölkerungsreichsten Landes braucht es viele Fahrzeuge, Maschinen, Anlagen und Ausrüstungsgüter, was vor allem für deutsche Unternehmen außergewöhnliche Chancen bietet.

Doch im Reich der Mitte sieht die Welt anders aus. Schon die Dimensionen sind nicht leicht zu erfassen, die Strukturen bergen so manches Geheimnis. Mit einer mehr als dreitausend Jahre alten Geschichte baut das Land auf besonderen Traditionen und einer anderen Philosophie auf, die sich in der Praxis des Wirtschaftslebens bemerkbar machen. Der historische Kontext aus dem letzten Jahrhundert spielt ebenfalls eine wichtige Rolle, und nicht immer zum Nachteil der deutschen Anbieter.

Genug Gründe, warum der Markteinstieg und die Arbeit von Marketing und Vertrieb auf dem und für den chinesischen Markt eine besondere Vorbereitung und Sensibilität erfordern, die den dortigen Regeln und Strukturen entsprechen. Dafür bieten die Fein Strategieberatung in Zusammenarbeit mit ihrem langjährigen Kollegen und Koope-rationspartner Matt Jin von asiawissen fundierte Analysen, Recherchen, konzep-tionelle Beratung und Unterstützung bei der Umsetzung am chinesischen Markt.

 


Zu diesem Thema bieten wir Ihnen an:

Vertriebsstrategie China
Projektleitung/Moderation: Hans-Andreas Fein

Analyse von Markt und Wettbewerbern in China, Zielmarkt-Segmenten, Kundenhistorie, Lost-Order-Statistik, Regional-Präsenz, Vertriebswege uvm.

Workshop-Reihe zur Entwicklung von Kunden-Strategien für aktuelle Fälle

Beratung und Coaching nach der Grundschulung

Menü
Preisstudie Automotive