220607_Fein_Headerbild

Preis-/Auftrags-Verhandlungen für Maschinen / Ausrüstung
Fragebogen - anonyme Befragung!

Um den Stand der "Lopez-Strategie" transparent zu machen, führt die Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung seit 2002 in regelmäßigen Abständen eine Studie über die Verhandlungs-Strategien und Preisreduktions-Forderungen der Konzerneinkäufer in der Automobilindustrie durch (bei der Maschinenbaustudie auch für andere Kunden-Branchen). Mit Ihrer Beteiligung - in jedem Fall anonym ausgewertet - tragen Sie dazu bei, die aktuellen Trends der Beschaffung in Konzernen und den Umgang mit den Zulieferern transparent zu halten. Die Ergebnisse werden jeweils auch den Fach-Medien zur Verfügung gestellt, eine Kurzauswertung kann bei uns kostenlos bestellt werden. Bitte bedenken Sie, dass wir nur bei ausreichend vielen Rückmeldungen eine aussagekräftige Studie erstellen können. Dafür bitten wir Sie um wenige Minuten Ihrer Zeit. Jeder Input ist wertvoll und ermöglicht eine Hilfestellung und Arbeits-Grundlage für die Verhandlungsstrategien der Zulieferer.
Hans-Andreas Fein

Bitte denken Sie an konkrete Angebots- bzw. Projektverhandlungen mit einem Konzern-Kunden in den letzten 12-18 Monaten und beantworten Sie die nachfolgenden Fragen an diesem Beispiel.

Anmerkung: Maschine steht jeweils für Anlage, Maschine, Ausrüstung, Werkzeug, Komponente u. ä.

1. Art der Ausrüstung: Um welche Art von Ausrüstung ging es bei dem Angebot und der Verhandlung?

2. Um welche Auftragsgröße bzw. Geschäfts-Umfang ging es bei dem Angebot bzw. den Verhandlungen?

3. Was war der Anlass für den Bedarf bzw. die Beschaffung der Ausrüstung?

4. Welche Forderungen/Zusatzwünsche brachte Ihr Kunde in den Angebots- bzw. Auftragsverhandlungen vor?

Preisreduktionen/Forderungen des Kunden

Ihre Zugeständnisse dazu

Weitere Forderungen

5. Was war die Folge Ihres Zugeständnisses/Ihrer Ablehnung?

6. Wie groß empfanden Sie den Druck bei diesen Verhandlungen auf der Fieber-Skala 1 bis 10?

(1 = kein Druck, 10 = enormer Druck)

7. Welche Ihrer Verhandlungs-Argumente wurden vom Kunden akzeptiert? Gab es Verhandlungsspielraum?

8. Welche Teile der Kostenstruktur wurden vor allem angegriffen?

9. Worin bestand das größte Druckmittel des Einkäufers zur Durchsetzung von Nachlässen?

10. Bitte nennen Sie 3 Trends, die die Einkaufspolitik des Kunden für Maschinen/Ausrüstung bestimmen?

11. Welches Zahlungsziel fordert bzw. welches Zahlungsverhalten zeigt der Kunde?

12. Für welchen Ausrüstungsbereich bzw. welche Produktgruppe haben Sie diesen Fragebogen ausgefüllt?

13. Zusätzliche Bemerkungen, Kritik und Anregungen

Scroll to Top